Курсы ораторского искусства и общения в Челябинске



Тренинг "Мастерство переговоров"


21-22 октября 2017г, Екатеринбург
2 дня, с 11:00 до 19:00
 

Запись на тренинг по телефону: +7-922-710-34-76 или через личные сообщения Вконтакте: https://vk.com/aznobaeva .

О том, как эффективно вести переговоры

 

Мы изучим

  • 5 переговорных моделей, повышающих эффективность проведения переговоров.

  • Модель «12 параметров оценки эффективности переговорщика» позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.

  • Модель «Сбора информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.

  • Модель «Переговоров по цене»даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.

  • Модель «Конструктивных переговоров» («гарвардский метод»)позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).

  • Модель «Манипулятивных переговоров»ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.


С полной программой тренинга вы можете ознакомиться внизу этой страницы или ее можно скачать по этой ссылке.

Как всегда, на тренинге будет много практики: за эти два дня вы сыграете в 10–12 переговорных игр в качестве переговорщика и в 10–12 играх будете в качестве наблюдателя.

 

Запись на тренинг по телефону: +7-922-710-34-76 или через личные сообщения Вконтакте: https://vk.com/aznobaeva .

 

 

Ведущий тренинга

Игорь Феоктистов. Тренер центра "ОраторМастер". Ведет тренинги с 2006 года. Основные темы тренингов: ораторское мастерство, НЛП, переговоры, общение.

10 лет до тренингов работал в продажах. На практике вел переговоры, договаривался с поставщиками и клиентами. Прошел путь от простого менеджера по продажам до заместителя директора по продажам. 
В это время получил колоссальный опыт общения и переговоров с самыми разными людьми, научился договариваться в самых разных ситуациях. 

С 2006 году ведет тренинги.

Участвовал в качестве эксперта в федеральной стипендиальной программе Владимира Потанина.

Участвовал в "Ораториаде" в блоке "Переговоры" в качестве главного судьи (Екатеринбург, 2015г.)


Подробнее об Игоре Феоктистове по ссылке: Игорь Феоктистов.

 

 

 

Для кого тренинг?

Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…

  

 

 

В результате тренинга вы будете

  • Знать и уметь отслеживать около 12 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).

  • Поймете важность уточнения деталей в переговорах и уметь с помощью вопросов собрать скрытую информацию.

  • Знать около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.

  • Знать ключевые принципы, позволяющие перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).

  • Знать и уметь использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повысите осознанность в том, какой прием используется оппонентом. Будете уметь защищаться от манипулятивных приемов.

  • Уметь готовиться к переговорам (планировать, ставить цели в переговорах).

 

 

Формат проведения тренинга

80% - отработка навыков в упражнениях;

20% - необходимые знания, обсуждение результатов, ответы на вопросы;

 

 

Сколько стоит тренинг?

Стоимость участие в тренинге "Мастерство переговоров": от 7900 до 13500 руб.

Узнать стоимость на текущий момент можно по телефону: +7-922-710-34-76 .

 

 

 

Наша гарантия

Если в течение первых 2 часов (до первого перерыва) Вы поймете, что по какой-то причине наш тренинг вам не подходит, или может быть вы подумаете, что это не тот способ для решения ваших задач - мы вернем вам деньги.

  

 

Запись на тренинг по телефону: +7-922-710-34-76 или через личные сообщения Вконтакте: https://vk.com/aznobaeva .

 

Программа тренинга "Мастерство переговоров" 

Тема блока Что в блоке
12 критериев оценки эффективности переговорщика

Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
Формирование картины мира.
Опережающее лидерство.
Выгодное ролевое распределение.
Психологическая сила.
Экология в переговорах.
Союзы (системный эффект).
Цель.
Конструктивность.
Конкретика.
Приемы/Фиксация.
Эмоции.
Min«Затрат» = Max«Результата».
Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.

Практика

Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:

a) «Устная договоренность»: Устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.

b)«Претензии к обучению»: Клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

Сбор информации

Уточнение деталей в переговорах/продажах.

Использование вопросов в переговорах.

Теория

Важность умения с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
Отличие вопросов на «выявление уже сформированных потребностей» и на «формирование новых потребностей» у партнера по переговорам.
Как смягчить задавание вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
Парафраз, как технология фиксации полученной информации в переговорах.
Демонстрационная игра, на получение информации у партнера по переговорам

Практика

Провокационная игра, по навыку «уточнение деталей»
Большая игра, в которой каждый участник 3 раза тренирует свой навык с помощью вопросов получать информацию. И 3 раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

Торговля по цене

Как просить уступку

Как обосновать цену

Теория

О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
Демонстрационная мини-игра, в которой возможны 3-4 варианта справедливой и обоснованной цены, в зависимости от приведенных аргументов.
Стратегии «Как просить об уступке»
Стратегии «Как обосновать свою цену»
Мини-игры на закрепление теоретического материала
Практика

Большая переговорная игра, в которых участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика. И один раз в качестве наблюдателя.
Отрабатываем кейс:
c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышении цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

Теория

Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров (гарвардская школа переговоров)»
Выяснение реальных интересов партнера по переговорам, как стратегия поиска решения.
Поиск объективного и разделяемого принципа, как стратегия поиска решения.
Предложение большого количества вариантов, как стратегия поиска решения.
Практика

Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
Мини-игра на поиск объективного принципа, решающего ситуацию.
Мини-игра на предложение большого числа вариантов, решающих конфликтную ситуацию.

Приемы, используемые при проведении переговоров (20 приемов)

Теория

Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
Приемы для атаки.
Приемы для защиты
Приемы для позиционной борьбы
Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
О важности подготовки к переговорам (в частности подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика

Подготовка к переговорам. Участники в минигруппах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:

d) «Невыполненные обязательства»: Обязательства перед клиентом выполнены не на 100%. Нужно договориться, как, и на каких условиях закрыть проект.

e) «Чрезвычайная ситуация»: Клиент недоволен качеством услуги, и последствиями к которым это привело и выдвигает претензии.100% доказательств, что услуга оказана некачественно – нет. Разбираться, кто прав, кто виноват – может выйти дороже, чем договориться по-мирному.

 

 

Запишитесь на тренинг по телефону: +7-922-710-34-76 или через личные сообщения Вконтакте: https://vk.com/aznobaeva .

 

Примите также участие в